De Jose Arthur Vasconcelos-Sousa
Preşedinte MEDIARCOM Asociaţia Europeană de Mediere

Prima versiune în 1999
Versiunea curentă 2006

În acest articol, autorul propune trei puncte de vedere (pe care le vom nota ca PV) îndreptate către fiecare problemă de negociere şi o privire generală asupra negocierii în sine. Utilitatea agendei celor trei PV este exemplificată. Din cele trei PV, autorul scoate în evidenţă un model începând prin clasica dihotomie: poziţie versus interes. Modelul este însoţit de câte trei exemple pentru fiecare din cele 3 PV. Exemplele folosirii Modelului Lucena completează articolul.

Notă: Aş vrea să-i mulţumesc lui Don David Price pentru editarea excelentă. JV-S

Jose Vasconcelos-Sousa este un trainer de management de top, mediator de conflicte, consultant în strategie şi management. De asemenea, a predat negocierea, rezolvarea conflictelor şi medierea în instituţii precum: Facultatea de Economie şi Management şi Facultatea de Drept din Lisabona şi Universitatea Catolică din Portugalia. Încă din semestrul final al anului 1985, a participat în mod regulat la Programul de Negociere al Facultăţii Harvard “PON”. Timp de 14 ani a fost manager şef al Lucena & Vasconcelos, o firmă care oferea servicii în strategii de afaceri, negociere şi rezolvarea conflictelor. Este Preşedinte ales al Asociaţiei Europene de Mediere “MEDIARCOM” www.mediarcom.com/uk.

Adresa poştală: CP 271, 2766 – 904, Estoril Portugalia; Telefon: +351917257214;

E-mail: vasconcelos@alum.mit.edu

Introducere în agenda strategică a negocierii în trei puncte de vedere

De peste 13 ani predau negocierea pentru directori, doctoranzi şi masteranzi, în timp ce lucram ca negociator şi consultant în negociere. Am experimentat majoritatea metodelor şi teoriilor disponibile în teorie. De-a lungul experienţei mele de viaţă şi a experienţei în negociere am descoperit că nu există modele generice de negociere ca să ajut să se obţină o viziune de ansamblu, nici să ajute practicantul să caute indicaţii specifice diverselor situaţii de negociere. Motiv pentru care am hotărât să creez şi să testez o agendă generică de negociere ca să ajut să se obţină o viziune sistematică a problemelor de negociere. De la bun început am stabilit că e mai important ca agenda să fie simplă şi uşor de înţeles astfel încât negociatorul să poată să o înţeleagă uşor de-a lungul fazelor de negociere. De exemplu, agenda a fost concepută să fie utilă în pregătirea, în timpul cât şi după negocierea în sine; în timpul obţinerii de informaţii pentru negociere cât şi în implementarea lor în acordul de negociere.

Pentru a reuşi, am trecut prin toată literatura disponibilă şi am efectuat sute de interviuri cu negociatori, academicieni şi consultanţi în negociere. Rezultatul dovezilor empirice şi scrise este un adevăr foarte simplu:

În fiecare negociere şi în fiecare element al procesului de negociere, prezenţa acestor trei elemente este evidentă:

Conţinut, Oameni şi Desfăşurare

Am numit această perspectiva în trei puncte de observare a negocierii ,,Agenda Strategică a Negocierii în Trei Puncte (Trei PV)”

Acesta este un model descriptiv, bazat pe dovezi empirice: toate negocierile gravitează în jurul soluţiilor bazate pe probleme considerabile, acesta este PV al Conţinutului (sau al factorului “Ce?”); caracteristicile actorilor şi ale negocierii implicate în rezolvare sunt incluse în PV al Oamenilor (sau factorul “Cine?”). De asemenea, constrângerile diferite legate de mediu, timp şi structură sunt incluse în PV al Desfăşurării (sau factorul “Unde?”, ”Când?” sau “Cum?”).

Exemplu: vorbind despre PV al Conţinutului, unii dintre factorii importanţi luaţi în considerare de către negociator pot include dilemele disputate în negociere ce necesită acordul părţii adverse şi ceea ce va însemna un rezultat acceptabil pentru fiecare dintre dileme. Privind PV al Oamenilor, un factor cheie poate fi felul în care oameni diferiţi implicaţi în negociere observă relaţiile dintre persoane sau felul în care sunt dezvoltaţi psihic să cuprindă dinamica acestor relaţii. Pe de altă parte, PV al Desfăşurării un bun exemplu este cel al problemei de confort psihic al părţilor de-a lungul negocierii sau secvenţele în care dilemele ce urmează a fi discutate sunt inserate.

PV al Conţinutului include toate aspectele legate de dileme în esenţă sau mai concret, ceea ce urmează să fie negociat.

PV al Oamenilor include toate aspectele legate de negociatori (şi persoanele implicate sau interesate de finalitatea negocierii), mai la obiect caracteristicile fiecărei persoane în parte.

PV al Desfăşurării include dinamica şi constrângerile ce vor afecta rezultatul.

Am asociat termenul de “strategic” agendei deoarece înglobează prevederi pentru fiecare plan de acţiune în negociere: acela de a avea o privire de ansamblu asupra negocierii chiar în cazul în care cele trei PV sunt în joc.

Agenda de negociere urmează o tradiţie intelectuală teoretică. PV al Conţinutului poate fi abordat privind prin prismele economiei, matematicii sau altor știinţe folosite în stabilirea şi comparaţia valorilor şi finalităţilor dorite. PV al Oamenilor poate fi abordat utilizând vasta linie de cunoștinţe derivată din știinţele sociale: psihologie, sociologie, etnografie şi toate știinţele bazate pe individ şi comportament, aplicabile în interacţiunea negocierii. În sfârșit, PV al Desfăşurării poate fi abordat cu ajutorul instrumentelor utilizate în analiza sistemelor prin modele dinamice cât şi modele din știinţele ce se ocupă cu schimbări de-a lungul timpului în anumite medii controlate cât ţi folosind ca ajutor teorii de comunicare, argumentare şi luare de decizii.

Cumpara Revista Medierea Nr 1/2010