Negocierea este o artă sau o abilitate? Negocierea este ca un joc de noroc, în care hazardul e decisiv? Oare ne naştem negociatori sau devenim pe parcurs, prin instruire? Oricine poate să fie un bun negociator sau doar câţiva sunt cei privilegiaţi? Dacă îi voi oferi celui cu care negociez ceea ce îşi doreşte, voi obţine şi eu ceea ce vreau de la el? Pentru a răspunde la câteva întrebări de acest gen, am conceput un Ghid de Negociere cu adresabilitate largă. La un moment dat, fiecare dintre noi este în postura de a negocia pentru sine sau pentru alţii. Pentru că aproape totul este negociabil!

Omul este o fiinţă emoţională care doreşte să îşi cunoască avantajele înainte de a fi pregătit pentru o acţiune. Studiile ştiinţifice arată că un individ decide numai 20% în baza unor argumente logice, în timp ce procesul decizional este influenţat în mod hotărâtor de către factorul emoţional (80%).

Complexitatea şi dinamica relaţiilor interumane, într-o societate dominată de dispute, transformă comportamentul individual acreditând tot mai des ideea ca este normal să primeşti dar nu este uzual să oferi. În acest context, concesiile se fac din ce în ce mai greu chiar dacă beneficiile ar putea fi reciproce. Metodele tradiţionale de soluţionare a conflictelor acreditează această abordare, în care pentru ca cineva să câştige, este nevoie ca altcineva să piardă.

Ne ducem existenţa într-un ambient guvernat de nevoia de comunicare şi de limbaj, un univers tehnologizat, cu mijloace de captare şi transmitere a informaţiilor mereu mai performante şi mai variate. Verbalul a preluat controlul şi se comunică atât de mult încât s-a ajuns la suprasaturare, la o demonetizare a cuvintelor. Bombardaţi de o cantitate imensă de informaţii, oamenii par să înţeleagă din ce în ce mai puţin ce se întâmplă in jurul lor.

În acest context socio-cultural au apărut şi s-au dezvoltat modalităţile alternative de soluţionare a conflictelor (metodele ADR) - acele metode de soluţionare voluntară a conflictelor, pe cale amiabilă, în care părţile implicate în conflict decid să îşi soluţioneze divergenţele prin implicarea directă în obţinerea unor soluţii mutual agreate, solide şi durabile, având putere de decizie în soluţionarea conflictului. Fiind mai puţin formale decât căile litigioase, aceste tehnici de soluţionare a conflictelor în afara sălilor de judecată câştigă noi adepţi întrucât părţile îşi realizează interesele, soluţiile sunt durabile, costurile sunt semnificativ mai reduse şi procedura este confidenţială. Principalele caracteristici ale modalităţilor alternative de soluţionare a conflictelor sunt următoarele: părţile deţin controlul asupra întregului proces, procedura este informală, rapidă şi eficientă, participarea părţilor este directă, trebuie să existe comunicare între participanţi, iar accesul la justiţie nu este îngrădit dacă părţile ajung la o înţelegere prin aceste metode.

Putem spune că în cadrul modalităţilor alternative de soluţionare a conflictelor, comunicarea este piatra unghiulară pe care se clădeşte consensul şi se sting neînţelegerile dintre părţi. Fenomenul comunicării este înţeles ca proces de interelaţionare între indivizi într-un context social dat, iar înţelegerea ei trebuie să aibă la bază cunoaşterea individualului şi a acţiunilor umane. Nu o putem raporta doar la nivel abstract, ea trebuie ancorată în acţiune, iar prin acţiune ne referim la evenimentele cotidiene, la cazurile particulare.

ADR-ul presupune o soluţionare a disputelor bazată pe nevoile şi interesele părţilor şi nu doar pe drepturile lor legale, ca şi în instanţa de judecată. Fără ca drepturile legale sa fie încălcate, rezolvarea alternativă a disputelor are câteva particularităţi: soluţia nu le este impusă părţilor de către un terţ iar acestea se implică în “construirea soluţiei”.

Negocierea, parte a acestor sisteme alternative este procesul în care părţile implicate conlucrează pentru a găsi o soluţie mutual acceptată la o problemă dată. Nu presupune a treia parte care să impună o soluţie părţilor. Fiecare parte este partizanul propriului interes încercând să obţină de la cealaltă parte maximum posibil. Dincolo de faptul ca este un termen cunoscut uzitat în vorbirea curentă, folosirea sa pe scară largă la adevăratul ei potenţial este departe de a fi realizată.